El cara a cara
Esta semana ha llegado el momento de negociar, cara a cara. Como Sales Coordinator de Zummo, he hecho una investigación a fondo de las cadenas más importantes de hoteles a nivel mundial. La semana pasada contacté con ellas a través de correo electrónico para presentarles la empresa y tratar de solicitar una reunión y finalmente he conseguido 4 citas para esta semana. Programé mis citas utlizando Google Calendar.
Tengo cita el miercoles con Choice Hotels, jueves con IHG Hotels y el viernes con Nikko Hotels y Marriott Hotels. Todas las reuniones se han efectuado en nuestras instalaciones para así poder hacer demostración a los futuros clientes de los principales modelos que disponemos.
Además al hacer la negociación en Moncada, partimos con ventaja podemos llevar la iniciativa, marcar los tiempos y estamos más frescos que nuestros clientes que han tenido que viajar desde lejos para vernos. Durante las reuniones he utilizado material visual como videos de los diferentes modelos que hay en la web de Zummo. También ofertas comerciales que os mostre en una anterior entrega. Si no las habéis visto aún os invito a que lo hagáis, os dejo el enlace arriba.
Las negociaciones han comenzado duras, cada cadena de hoteles tenías unas necesidades, y cantidades diferentes. Además la mayoría parece que tienen problemas de liquidez a corto plazo, por lo que vamos a tener que dejar que hagan parte del pago aplazado. Para asegurarnos de cobrar, haremos las operaciones o con crédito documentario o con una garantía bancaria. Por si desconocéis estos terminos os dejo un enlace a Aules, es la plataforma de estudio que utilizamos en clase y allí hay información detallada de todos estos conceptos y más.
Correos con la oferta
comercial propuesta
Negociación en la sede de Zummo
Como he mencionado la negociación ha sido complicada, a día de hoy aún no tenemos una respuesta final de ningún hotel. Probablemente la más complicada ha sido con Marriott hotels puesto que nos ha dicho que necesita 250 máquinas. Es un volumen de compra importante y debemos hacerle un descuento adecuado. Por otra parte la negociación con Nikko Hotels también ha sido dura, porque aunque nos han demandado una cantidad de solo 50 máquinas, ellos quieren pagar con su moneda. El Yen Japonés es inestable, por eso hemos pedido una parte por adelantado en euros y el resto del pago con su moneda lo hará con un pagaré. De este modo podremos presentarlo en nuestro banco de confianza para que nos lo cambie a euros y nos adelante el dinero, cobrandonos una comisión.
He aprendido que tener las mejores máquinas no siempre implica que te compren a tí. Contamos con mucha competencia, con maquinaria a precio más reducido. La mayoría de veces, el cliente solo piensa en el precio por desconocimiento y es difícil convencerle de que a largo plazo, tu máquina finalmente va a resultar más barata. Puesto que no le va a generar problemas, tiene mayor producción y mejores características.
El buen negociador
Después de una larga semana he extraido algunas recomendaciones, que os pueden servir si, en alguna ocasión teneis que hacer una negociación. Los tres más importantes antes de negociar son:
Conocer bien tu producto y tu empresa. Has de saber bien que ventajas y desventajas tiene tu producto, tu personal, tus instalaciones, etc.
Conocer a tu competencia directa. Tienes que saber quien es tu competencia, que tácticas están llevando actualmente, si su producto es de mejor calidad, que precios tienen, etc.
Conocer a tus posibles clientes potenciales. Debes de saber a que cliente objetivo te vas a dirigir y una vez lo has elegido ver diferentes posibilidades en profundidad. Saber cuales son sus necesidades reales para ofrecer tu mejor producto y oferta.
Una vez en la negociación
Escoger el día, hora y lugar perfecto. Ha ser posible en tus instalaciones, para poder subsanar cualquier imprevisto con rapidez. Además tener controlado el tiempo de la negociación y sentirte comodo.
Apoyarte en material visual e impreso. Como siempre dicen, una imagen vale más que mil palabras. Es conveniente preparar una presentación coorporativa, trípticos con los productos mas relevantes, ofertas comerciales y por supuesto algún video.
Tener marcados antes de la negociación tu punto de ruptura, punto óptimo, deseable y aceptable. De este modo, no harás una negociación que te perjudique pasando tus límites y sabrás, en todo momento, si puedes hacer alguna microconcesión más, a cambio de algo que te beneficie.
Preguntar a tu cliente cual es su necesidad en este momento. Hay que dar una oferta en base a esa negociación real, no intentar vender otro producto más caro, puesto que a largo plazo no favorece la relación con tu cliente. Así verá que tú, tratas de darle la solución a su problema por encima de todo.
Hacer una primera oferta con un precio más elevado del que esperamos vender. Siempre es conveniente dar un precio por encima de lo que podemos llegar a ofrecer. De este modo el cliente verá que consigue un descuento y sentirá que nos ha vencido.
Resaltar tus cualidades y quitar importancia a tus debilidades. Siempre debes fortalecer tu imagen de empresa frente a tu cliente, para que no tenga dudas de que eres la mejor opción para él.
Enviar a tu cliente todos los datos de la oferta de negociación por escrito. De este modo, quedará constancia de todo lo hablado y no se producirá ningun error o variación de lo hablado.
Hacer un seguimiento de tu oferta comercial. Debemos pedirle a nuestro cliente, pasados unos días, feedback de lo que le ha parecido la oferta, e intentar ver cual es el inconveniente por el que aún no ha cerrado nuestra propuesta.
Buscar siempre un win/win. Siempre hay que tratar que la negociación sea beneficiosa para ambas partes.
Última baza. Si finalmente hemos conseguido cerrar el acuerdo cuando ya vamos a firmar, es posible introducir en el contrato una última cláusula pequeña.
Semana grupal
La relación como grupo ha sido muy buena. Ambos hemos trabajado dando el máximo y coordinados. Nos hemos ayudado en las negociaciones cuando hemos tenido alguna duda, para mostrar al cliente seguridad. Siempre hemos seguido la misma línea entre los dos. Consigamos o no nuevos clientes, estamos satisfechos con nuestro trabajo. Como siempre os dejo con una reflexión para negociar........
